O comprador de imóveis mudou: qualidade de vida supera preço e 80% exigem visitar o imóvel antes de fechar

Um estudo publicado esta semana pelo DataZAP, braço de inteligência imobiliária do Grupo OLX, revela uma transformação relevante no comportamento do comprador de imóveis no Brasil. Os dados chegam em boa hora: para imobiliárias e corretores que ainda vendem imóveis como em 2018, o recado é direto. O cliente mudou. A abordagem precisa mudar também.

O que o estudo revela: quem é o comprador de 2026

O estudo Moradia do Amanhã – Compra, do DataZAP, traçou um retrato atualizado do comprador imobiliário brasileiro. O perfil predominante é de homens de cerca de 47 anos, classe B, que vivem com a família. Mas o dado mais importante não é quem compra — é como e por que compra.

• 41% afirmam intenção de compra nos próximos dois anos

• 80% ainda exigem visitar o estânde antes de fechar negócio — o processo digital não eliminou a visita física

• Localização e segurança seguem relevantes, mas perdem espaço para sustentabilidade, mobilidade, áreas verdes, acessibilidade e lazer

• A reputação da incorporadora e da imobiliária pesa cada vez mais na decisão final

Se antes o preço era o principal filtro, hoje ele atua mais como um validador da escolha. A qualidade de vida passou a ocupar o centro da decisão. — Marcos Pires, GT Building

O que mudou de verdade: a lógica da decisão

O comprador de 2026 não compra imóvel. Compra uma escolha de vida. Essa mudança parece sutil, mas tem impacto direto em como a venda precisa ser conduzida. O cliente pesquisa antes de ligar, já comparou preços online, já viu as fotos, já checou a reputação da construtora. Quando chega ao corretor, está em estágio avançado de decisão — não em estágio de descoberta.

Os atributos que mais pesam na decisão final, segundo o estudo, são:

1. Impacto na rotina. O cliente quer saber como o imóvel vai afetar seu deslocamento, seus filhos, sua dinâmica familiar

2. Funcionalidade da planta. Distribuição inteligente dos cômodos, iluminação natural, ventilação, conforto térmico e acústico

3. Áreas comuns com uso real. Não mais infraestrutura de hotel — o que importa é o que o morador vai realmente usar no cotidiano

4. Coerência entre proposta e entrega. O cliente valoriza conexão com o conceito, mas exige coerência. Prometer e não entregar destruói a venda e a reputação

O que isso muda na operação da imobiliária

Se o cliente já chegou informado, o corretor que abre a visita com ficha técnica e tabela de preços está atrasado. O que esse cliente precisa é de um profissional que entende o momento de vida dele e sabe conectar o produto às necessidades reais. Quatro ajustes práticos que fazem diferença:

1. Pergunte antes de apresentar. Qual é a rotina da família? Como é o deslocamento atual? O que precisa mudar? A resposta revela quais atributos do produto você deve destacar.

2. Venda experiência, não especificação. 96m² não vende. Mas “uma cozinha integrada onde a família se reúne todo dia” vende. Traduza o produto para a vida do cliente.

3. Prepare a visita ao estânde. 80% dos compradores exigem visitar antes de fechar. A visita não é um detalhe logístico — é o momento decisivo. Prepare o roteiro, antecipe as dúvidas e cuide de cada detalhe da experiência.

4. Cuide da reputação da sua imobiliária. O cliente pesquisa antes de entrar em contato. Google, Reclame Aqui, Instagram. O que encontra sobre você influencia a decisão antes mesmo de qualquer conversa.

A casa deixou de ser apenas um bem e passou a ser, cada vez mais, uma escolha de vida. Imobiliárias que entenderem isso e ajustarem sua abordagem comercial têm vantagem estrutural em 2026.