O novo consumidor imobiliário: como o comportamento de compra mudou e o que sua equipe precisa adaptar

Quando a Selic cair, a demanda represada vai se mover rápido. A questão não é se o mercado vai aquecer — é se sua imobiliária vai estar pronta para converter os leads que chegarão com urgência. E isso depende de um fator que a maioria ainda ignora: a velocidade e a qualidade do primeiro atendimento.

O que mudou no comportamento de compra

O novo consumidor imobiliário pesquisa em múltiplos portais, entra em contato com várias imobiliárias ao mesmo tempo e decide com base em quem responde primeiro e melhor. Os dados são concretos:

• Leads respondidos em até 5 minutos têm até 9 vezes mais chance de avançar no funil

• Em levantamento do Grupo Leevo com 52 imobiliárias, o tempo médio de primeiro atendimento era de 38 minutos

• Apenas 14% das imobiliárias respondiam dentro de 5 minutos

• 49% dos brasileiros pretendem comprar imóvel nos próximos 24 meses — recorde histórico (Brain Inteligência Estratégica)

O consumidor de 2026 já fez a pesquisa antes de entrar em contato. O corretor que demora, improvisa ou repete informações que o cliente já sabe perde o negócio na primeira conversa.

O que sua equipe precisa adaptar

1. Velocidade como prioridade. Atendimento ao lead em até 5 minutos — com ou sem o corretor principal disponível. Defina plantão e SLA.

2. Script de qualificação. Uma pergunta inteligente no primeiro contato vale mais do que 10 slides de portfólio. Abra conversa, não apresente imóveis.

3. Cadência de follow-up. O ciclo de decisão imobiliário é longo. Quem mantém presença com valor ao longo desse ciclo fecha mais do que quem tenta fechar rápido.

O comportamento do consumidor já mudou. A operação da maioria das imobiliárias ainda não. Essa lacuna é onde os resultados estão sendo perdidos — e onde o ajuste de processo gera mais impacto imediato.